受突如其來的新冠肺炎疫情影響，外加整體經(jīng)濟壓力增大，汽車行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，車企們該如何轉(zhuǎn)“危”為“機”、直面挑戰(zhàn)?作為入華10年的英國豪華車企，捷豹路虎的答案是：搭建優(yōu)秀的管理團隊，繼續(xù)加強和經(jīng)銷商的深度溝通，從而實現(xiàn)和經(jīng)銷商的共贏。同時，這家公司的表現(xiàn)也是讓人眼睛一亮——延續(xù)第一季度末以來的回穩(wěn)上升趨勢，雙品牌均實現(xiàn)了連續(xù)6個月的環(huán)比增長，8月銷量較7月增長6%。其中奇瑞捷豹路虎在第二季度也保持了強勁的增勢，同比和環(huán)比雙增長。

捷豹路虎經(jīng)銷商門店

任何企業(yè)要想做大做強，人才毫無疑問是成功的基石。2020年是捷豹路虎進入中國的第十年。這家英國豪華車企一直致力于聚四方之優(yōu)秀人才，發(fā)展團隊，不僅充分利用本土人才與創(chuàng)新力量建立了自己的科研團隊，也建立了最重要的核心團隊之一聯(lián)合市場銷售與服務機構IMSS。

IMSS成立6年，主要職責為協(xié)調(diào)國產(chǎn)和進口產(chǎn)品在同一銷售網(wǎng)絡的銷售和服務，現(xiàn)在的IMSS有2位高管，其中李大龍2015年來到中國，在捷豹路虎中國擔任了4年的CFO，其中一年還曾代理大中華區(qū)總裁，對產(chǎn)品、中國市場和營銷都有深刻的見解，決策力強，雷厲風行。另一位高管朱恒利，在汽車行業(yè)擁有近30年的從業(yè)經(jīng)驗，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設和銷售規(guī)劃頗有建樹，曾一手搭建了林肯的經(jīng)銷商體系。

捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務機構總裁李大龍

這次突如其來的疫情可謂是一場“大考”，車企和經(jīng)銷商是否能夠順暢溝通、團隊合作是否親密無間、從上到下的方針政策是否能夠落實？每個問題都將決定未來是否能夠更好地服務消費者，在競爭的決勝環(huán)節(jié)中突破重圍?？梢钥吹降氖牵詮睦畲簖埥衲暌辉律先我詠?，IMSS兩位高管一直配合默契，第一時間推出11項針對經(jīng)銷商的商務及防疫支持舉措，不僅包括口罩等防疫物資的發(fā)放，取消經(jīng)銷商考核目標，在訂貨原則、供給優(yōu)化、以及融資支持等方面也推出了實質(zhì)性的幫助。不僅于此，IMSS團隊還協(xié)助經(jīng)銷商搭建線上營銷平臺，為每一家經(jīng)銷商構建各自的線上展廳，還與經(jīng)銷商伙伴一同開展了每周近650場的線上直播，全面介紹捷豹路虎強大的產(chǎn)品矩陣，吸引千萬消費者觀看。另外還通過線上的方式，繼續(xù)為經(jīng)銷商伙伴開展新產(chǎn)品、銷售、服務流程等培訓，覆蓋全網(wǎng)近5,000名經(jīng)銷商伙伴。

捷豹路虎中國給經(jīng)銷商發(fā)放口罩等防疫物資

在IMSS的全力支持下，早在3月初，85%的經(jīng)銷商就已經(jīng)恢復運營，門店客流訂單也實現(xiàn)逐步提升，4月銷量已恢復至同期水平。

如何與經(jīng)銷商更好地保持溝通，這一直是眾車企思考的問題。對IMSS而言，今年以來就已經(jīng)開過3次全國范圍的經(jīng)銷商/投資人大會（2次線下，1次線上），以及更多小規(guī)模的經(jīng)銷商溝通大會。就在8月及剛剛到來的9月期間，捷豹路虎就和品牌經(jīng)銷商聯(lián)會進行了3次面對面溝通會，就經(jīng)營相關問題展開溝通和討論，并計劃9月開展銷售小組專題會議。通過這些會議，廠家充分了解經(jīng)銷商運營狀況，幫助經(jīng)銷商一起建設自身體系，查漏補缺，取長補短，持續(xù)合作改善。

全新路虎衛(wèi)士

經(jīng)銷商網(wǎng)絡的盈利也一直是捷豹路虎的工作重點。為了幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利能力的提升，捷豹路虎始終通過更科學、細致的管理方法去提升服務質(zhì)量和客戶體驗，從而提高經(jīng)銷商的盈利狀況，包括進一步對經(jīng)銷商的訂單進行精細化管理，比如發(fā)車、銷售和庫存等各環(huán)節(jié)都要考慮周到，并繼續(xù)強化區(qū)域經(jīng)理的培訓。目前，經(jīng)銷商庫存保持在合理水平，經(jīng)銷商盈利也得到了相應的提升。

對于捷豹路虎來說，IMSS是“橋梁”，要做大做好經(jīng)銷商體系，無疑需要繼續(xù)夯實IMSS的內(nèi)功。疫情加速了全球以及中國汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)型，同時也孕育出了全新的機遇?？梢源_定的是，在艱難的外部環(huán)境磨煉下，IMSS前進的步伐越來越穩(wěn)健，未來可期。