說(shuō)起券商研究機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售，一定會(huì)聯(lián)想到給基金經(jīng)理送水果、送咖啡、送愛(ài)心早餐這類(lèi)的行業(yè)花邊新聞。但卻很少有人關(guān)注到券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售行業(yè)正在發(fā)生的變化……

券商研究機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售，可能在行業(yè)內(nèi)外很多人眼里是個(gè)邊緣化的角色，大券商憑借研究所的強(qiáng)大綜合實(shí)力，無(wú)論在研究還有銷(xiāo)售領(lǐng)域，都有極強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)；但一些中小型券商的戰(zhàn)略打法則大不一樣，他們憑借著激勵(lì)制度上的優(yōu)勢(shì)，在券商研究及銷(xiāo)售領(lǐng)域后發(fā)制人，或是彎道超車(chē)，紛紛對(duì)行業(yè)的王牌銷(xiāo)售打起了挖角的主意。

人員流失、人才稀缺、激勵(lì)機(jī)制的變革，使券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售被低估的價(jià)值重新回歸正常。當(dāng)然，更重要的是當(dāng)今的券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售正從單一的研究報(bào)告銷(xiāo)售員，向券商綜合業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)變。

王牌銷(xiāo)售的爭(zhēng)奪又開(kāi)始了？

今年以來(lái)，太平洋證券、東吳證券、天風(fēng)證券等部分券商研究所大刀闊斧招人建團(tuán)隊(duì)，并加速推進(jìn)類(lèi)合伙制或股權(quán)激勵(lì)，不僅帶來(lái)券商分析師隊(duì)伍的波動(dòng)，券商研究機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售也成為人才爭(zhēng)奪對(duì)象。

“雖說(shuō)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售入門(mén)只要半年的時(shí)間就夠了，但要想成為具有較強(qiáng)的綜合能力和獨(dú)具特色的優(yōu)秀銷(xiāo)售則并非易事，而這部分人才也正是當(dāng)前行業(yè)稀缺的。”某上市券商廣深銷(xiāo)售副總監(jiān)稱(chēng)，目前市場(chǎng)真正成熟、有經(jīng)驗(yàn)、能馬上上手的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售相對(duì)較少，各券商之間的爭(zhēng)奪也就顯得更為激烈。

隨著西部證券、財(cái)通證券加入賣(mài)方研究，組建分析師和銷(xiāo)售隊(duì)伍，更加劇了市場(chǎng)對(duì)新財(cái)富分析師和王牌銷(xiāo)售的爭(zhēng)奪。“現(xiàn)在要想招有經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員實(shí)在是太難了。”太平洋證券研究院全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)王方群稱(chēng)，目前出現(xiàn)了核心銷(xiāo)售一將難求的局面，甚至有很多從業(yè)3年以上的核心銷(xiāo)售同時(shí)能拿到幾家券商的offer。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，有些券商給區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)出的月薪已達(dá)8-10萬(wàn)，核心銷(xiāo)售的月薪也達(dá)5-6萬(wàn)，這還不包括收入提成和股權(quán)激勵(lì)。王方群稱(chēng)，“即便是這樣，要想找到真正符合這個(gè)崗位的人才也并非易事。”

“市場(chǎng)緊缺的永遠(yuǎn)都是有競(jìng)爭(zhēng)力的王牌銷(xiāo)售，質(zhì)量勝于數(shù)量。”王方群稱(chēng)，同樣的銷(xiāo)售，有的能拿三五百萬(wàn)，有的也只能拿個(gè)三五十萬(wàn)。表面上看是王牌銷(xiāo)售比普通銷(xiāo)售創(chuàng)造的收入多，但本質(zhì)上的差異是資源調(diào)動(dòng)能力的不同。

究其原因，王方群分析認(rèn)為，一是2015年的牛市，吸引了很多分析師和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行到私募，導(dǎo)致人才流失較大，短期內(nèi)券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售出現(xiàn)了青黃不接；二是隨著天風(fēng)、東吳、太平洋等新興券商研究激勵(lì)模式的出現(xiàn)，重金挖成熟銷(xiāo)售，導(dǎo)致原本就人員緊張的銷(xiāo)售市場(chǎng)捉襟見(jiàn)肘。

“2015年前后，我們?nèi)?nèi)常說(shuō)‘不是在辭職，就是在辭職的路上’。”上述某上市券商廣深銷(xiāo)售副總監(jiān)說(shuō)，2015年在市場(chǎng)行情的帶動(dòng)下，陽(yáng)光私募基金迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，也正因如此不少成熟研究員和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售都流向了私募行業(yè)。

“銷(xiāo)售的工作并不復(fù)雜也不難，只要你夠努力、敢拼命、有靈性，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累就能很快成長(zhǎng)，只是券商在招人的時(shí)候，更傾向于立馬能上手的銷(xiāo)售人員。”另一家區(qū)域擬上市券商研究所銷(xiāo)售總監(jiān)表示。

激勵(lì)機(jī)制最誘人，也最能留人

券商中國(guó)記者調(diào)查多家券商發(fā)現(xiàn)，目前券商銷(xiāo)售人員的年薪通常按照工作年限和級(jí)別區(qū)分，一般剛?cè)胄械娜啼N(xiāo)售年薪大概在一二十萬(wàn)；有2、3年經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售年薪約在40-60萬(wàn)左右；而3年以上核心銷(xiāo)售或者區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)年薪則在80-100萬(wàn)之間。

當(dāng)然這也只是行業(yè)平均數(shù)，在這區(qū)間范圍內(nèi)，有的券商會(huì)根據(jù)不同人員的銷(xiāo)售情況按比例提成，也就是多勞多得。但也有不少券商采取“大鍋飯”形式，分配相對(duì)平均。

“我們副總監(jiān)級(jí)別的銷(xiāo)售一年大概四五十萬(wàn)，因?yàn)榧?lì)機(jī)制的問(wèn)題，每年都流失一大批銷(xiāo)售。”某“中”字頭券商研究所相關(guān)人士透露，我們研究所流失的不僅僅是銷(xiāo)售人員，很多行業(yè)知名的分析師也相繼離開(kāi)，去了激勵(lì)機(jī)制更為靈活的中小券商研究所。

“合伙人制度或類(lèi)事業(yè)部運(yùn)作的核心就是激勵(lì)明確，每個(gè)銷(xiāo)售都能清晰地知道自己能拿多少。”王方群透露，目前提出合伙人制或類(lèi)事業(yè)部運(yùn)作的券商，其提成比例都在10%左右，不包括股權(quán)。這與大多數(shù)還在吃“大鍋飯”的券商相比，對(duì)有能力的券商銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，更有吸引力。

“雖然機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售被市場(chǎng)關(guān)注度不及研究員，但出色的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售不比中上級(jí)別分析師拿的少。”上述區(qū)域擬上市券商研究所銷(xiāo)售總監(jiān)表示，隨著越來(lái)越多的券商有意設(shè)立子公司實(shí)行股權(quán)激勵(lì)或類(lèi)合伙制的運(yùn)作機(jī)制，不僅能讓機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售在靈活的機(jī)制中，享受更高待遇，施展自己的能力，同時(shí)也能幫助團(tuán)隊(duì)建造積極的工作氛圍。

當(dāng)然，中小券商之所以采取靈活的激勵(lì)機(jī)制，也是為了實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。據(jù)了解，目前券商研究實(shí)力較強(qiáng)的券商多集中在大券商，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售在開(kāi)展業(yè)務(wù)是相對(duì)容易。但中小券商無(wú)論是市場(chǎng)品牌，還是研究所研究能力都相對(duì)較弱，因此靈活的機(jī)制，一方面是為了吸引更多優(yōu)秀的研究和銷(xiāo)售人才，另一方面加強(qiáng)自身的行業(yè)影響力。

研究所銷(xiāo)售現(xiàn)已有一肩多挑

券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售可能對(duì)很多普通投資者來(lái)說(shuō)還行陌生。

目前券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售主要以研究銷(xiāo)售為主，再加上一些券商綜合產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如中信建投證券、中銀證券和太平洋證券的銷(xiāo)售都承擔(dān)了券商投行和固收等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。更有像天風(fēng)證券以滿(mǎn)足客戶(hù)一切需求為前提，銷(xiāo)售公司所有能銷(xiāo)售的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單說(shuō)，像天風(fēng)證券這樣的券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售，更像是公司銷(xiāo)售所有產(chǎn)品的超市，一應(yīng)俱全。

當(dāng)然，如國(guó)泰君安證券、申萬(wàn)宏源、海通證券、廣發(fā)證券等研究實(shí)力較強(qiáng)的大券商，他們的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也更靈活、多樣。如開(kāi)展大宗減持，股票質(zhì)押，對(duì)接投行業(yè)務(wù)，積極服務(wù)財(cái)務(wù)公司和企業(yè)客戶(hù)等等。

“只盯著研究報(bào)告的銷(xiāo)售，是沒(méi)有前途的。”上述某區(qū)域擬上市券商銷(xiāo)售總監(jiān)稱(chēng)，但很多券商因?yàn)榭绮块T(mén)協(xié)作難度大，激勵(lì)機(jī)制跟不上，也導(dǎo)致券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售只能以單純銷(xiāo)售研究報(bào)告為主。

“研究創(chuàng)造價(jià)值，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)價(jià)值。”王方群認(rèn)為，研究銷(xiāo)售如果只停留在“服務(wù)員”的水平上，自己有什么就給客戶(hù)提供什么，是無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求的。應(yīng)盡快提升到第二階段“大堂經(jīng)理”，及時(shí)把握客戶(hù)需求，根據(jù)客戶(hù)需求配餐，及時(shí)發(fā)掘研究?jī)r(jià)值，推薦核心標(biāo)的，組織調(diào)研，邀請(qǐng)專(zhuān)家交流，與客戶(hù)一起做標(biāo)的投資的分析和建議，最后協(xié)助客戶(hù)完成投資，實(shí)現(xiàn)盈利，完成服務(wù)的閉環(huán)。研究銷(xiāo)售的真正未來(lái)，在于第三階段“資源整合的高手”，將券商的各條線(xiàn)資源整合，滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)的各類(lèi)需求，甚至協(xié)同客戶(hù)一起發(fā)掘需求，滿(mǎn)足需求。

隨著券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售從銷(xiāo)售單一產(chǎn)品向多元化、綜合性產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，對(duì)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員的要求也越發(fā)嚴(yán)苛。“優(yōu)秀的銷(xiāo)售必須具備肯吃苦、敢拼命、情商高、處事靈活的特質(zhì)，并通過(guò)一定時(shí)間積累，形成自己獨(dú)特思維模式和個(gè)性化的銷(xiāo)售方式。”某上市券商廣深銷(xiāo)售副總監(jiān)稱(chēng)，具有較強(qiáng)綜合能力的銷(xiāo)售，無(wú)論是在賣(mài)方還是買(mǎi)方都備受青睞。

“王牌銷(xiāo)售往往具備能統(tǒng)籌協(xié)調(diào)券商投行、研究、資管自營(yíng)、固收等公司資源的能力，全面對(duì)接機(jī)構(gòu)客戶(hù)。”王方群稱(chēng)，王牌銷(xiāo)售通過(guò)專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真的服務(wù)，得到了客戶(hù)的認(rèn)可，能全面調(diào)動(dòng)機(jī)構(gòu)客戶(hù)資源，如券商的某一單投行項(xiàng)目來(lái)了，王牌銷(xiāo)售能迅速調(diào)用客戶(hù)資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)將項(xiàng)目銷(xiāo)售出去。

正如太平洋證券總裁助理、研究院院長(zhǎng)魏濤，此前在接受券商中國(guó)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，太平洋研究所的激勵(lì)機(jī)制從三個(gè)層面實(shí)現(xiàn)：

一是提供市場(chǎng)上具備競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，傭金分倉(cāng)收入提成比例較高；

二是太平洋證券是上市券商，年初已經(jīng)在籌劃實(shí)現(xiàn)全員持股計(jì)劃；

三是未來(lái)研究所擬以子公司的形式運(yùn)作，對(duì)骨干實(shí)行股權(quán)激勵(lì)。

天風(fēng)證券董事長(zhǎng)余磊接受券商中國(guó)記者采訪(fǎng)時(shí)也曾說(shuō)過(guò)，天風(fēng)提供的是符合市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)的薪酬，激勵(lì)機(jī)制比較靈活，營(yíng)造內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)氛圍，在合規(guī)風(fēng)控的前提下，給一批有產(chǎn)業(yè)研究熱情的分析師類(lèi)合伙制的機(jī)制和平臺(tái)。

Tips：

基金銷(xiāo)售與券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的區(qū)別：

1、基金銷(xiāo)售只賣(mài)基金，產(chǎn)品單一；券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售是研究銷(xiāo)售+綜合產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、基金銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，這與新成立基金公司不多有關(guān)；券商銷(xiāo)售流動(dòng)性大，新券商搞賣(mài)方研究的層出不窮，新的激勵(lì)模式多，更為市場(chǎng)化，難免互相挖角，在券商堅(jiān)持工作3年的銷(xiāo)售就是忠誠(chéng)員工了。

3、基金銷(xiāo)售對(duì)基金產(chǎn)品研究深入，但不研究股市；但券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售大多由經(jīng)驗(yàn)豐富的分析師轉(zhuǎn)行而來(lái)，多年的研究，能更好地服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的研究專(zhuān)業(yè)也在日益提高。

原標(biāo)題：券商高薪挖角研究所王牌銷(xiāo)售，開(kāi)價(jià)真不低，分化更嚴(yán)重，有些能拿三五百萬(wàn)，有的只賺三五十萬(wàn)

來(lái)源：券商中國(guó)(ID:quanshangcn) 記者：張欣然