每經(jīng)記者｜李娜    每經(jīng)編輯｜吳永久    

近幾年來，資本向權(quán)益類市場(chǎng)的遷徙趨勢(shì)明顯，特別是對(duì)包括二級(jí)私募、一級(jí)私募股權(quán)產(chǎn)品在內(nèi)的“大權(quán)益”類產(chǎn)品重視程度也是不斷提高。對(duì)比境外的權(quán)益類產(chǎn)品現(xiàn)已占超高凈值人群資產(chǎn)配置的4成比例，國(guó)內(nèi)權(quán)益資產(chǎn)財(cái)富市場(chǎng)占比未來仍舊有較大提高空間。

來自《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示， 2020年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億人民幣，高凈值人群（可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上）數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人，人均持有可投資資產(chǎn)約3209萬(wàn)人民幣。

去年以來，部分證券公司調(diào)整組織架構(gòu)進(jìn)行高端客戶服務(wù)體系轉(zhuǎn)型嘗試，券商要如何去下家族財(cái)富管理這盤棋？

權(quán)益資產(chǎn)財(cái)富市場(chǎng)空間廣闊

根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2020年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億人民幣，高凈值人群（可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上）數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人，人均持有可投資資產(chǎn)約3209萬(wàn)人民幣，共持有可投資資產(chǎn)規(guī)模約84萬(wàn)億人民幣，預(yù)計(jì)到2021年底有望達(dá)到96萬(wàn)億。

據(jù)中國(guó)信托登記有限公司數(shù)據(jù)，過去2年家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模翻倍式增長(zhǎng)，2020年末家族信托規(guī)模較年初增長(zhǎng)80.29%，2021年3月新增家族信托產(chǎn)品規(guī)模較近12個(gè)月的均值上升近四成。

快速發(fā)展的同時(shí)，高凈值人群的需求也呈現(xiàn)出新的變化?！?021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)高凈值人群中創(chuàng)富一代企業(yè)家占比逐年降低，以董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士等為代表的“新富人群”崛起，占比已超四成，繼承二代和全職太太也占據(jù)一定份額。在財(cái)富來源方面，超過40%的高凈值人群來源于實(shí)體企業(yè)經(jīng)營(yíng)，31%來源于高水平工資薪金，另有14%和10%分別通過企業(yè)股權(quán)增值和投資收益實(shí)現(xiàn)財(cái)富累積。隨著新經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展推動(dòng)創(chuàng)富速率加快，以及一代創(chuàng)業(yè)者步入退休期，二代繼承群體進(jìn)入傳承期，年輕群體已成為高凈值群體的中堅(jiān)力量。

與此同時(shí)，在經(jīng)歷新冠疫情、全球貿(mào)易保護(hù)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)，高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在通過金融科技降低成本、提高效率、改善客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)管理，以應(yīng)對(duì)新的環(huán)境。

“房住不炒 +資管新規(guī)+資本市場(chǎng)改革”的政策組合拳逐步落地，在供需兩端的共同推動(dòng)下，財(cái)富管理市場(chǎng)步入黃金發(fā)展期。近幾年來，資本向權(quán)益類市場(chǎng)的遷徙趨勢(shì)明顯，特別是對(duì)包括二級(jí)私募、一級(jí)私募股權(quán)產(chǎn)品在內(nèi)的“大權(quán)益”類產(chǎn)品重視程度也是不斷提高。伴隨資本市場(chǎng)的創(chuàng)富，境外的權(quán)益類產(chǎn)品現(xiàn)已占超高凈值人群資產(chǎn)配置的4成比例，國(guó)內(nèi)權(quán)益資產(chǎn)財(cái)富市場(chǎng)占比未來仍舊有較大提高空間。

尋找差異化家族財(cái)富管理之路

高凈值客群日益成為各金融機(jī)構(gòu)中具有戰(zhàn)略意義的核心客戶群體。

“誰(shuí)先搶占稀缺高凈值個(gè)人客戶，誰(shuí)就能在客戶結(jié)構(gòu)和客戶價(jià)值上建立優(yōu)勢(shì)壁壘。”某券商財(cái)富管理資深人士表示。

12月18日，由興業(yè)證券家族財(cái)富辦公室主辦的相關(guān)服務(wù)體系發(fā)布會(huì)上，興業(yè)證券相關(guān)人士表示，以超高凈值及上市公司股東和董監(jiān)高為目標(biāo)客戶，打造“投行+投研+投顧”三大核心能力，逐步完成從“以銷售為中心”到“以產(chǎn)品為中心”再到“以客戶為中心”的三階段進(jìn)階。以家族辦公室為樞紐，連接集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)部門，打破賣方思維，突破產(chǎn)品導(dǎo)向體制制約，圍繞分公司具有綜合復(fù)雜需求的超高凈值客戶，發(fā)揮投資銀行、資產(chǎn)管理和研究院的資源稟賦，提供從頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到一系列具體復(fù)雜產(chǎn)品定制服務(wù)的綜合解決方案，獲得全產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值，實(shí)現(xiàn)買方服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

“早先，券商基本上都設(shè)置一個(gè)部門，進(jìn)而來推動(dòng)家族財(cái)富管理的業(yè)務(wù)。實(shí)際運(yùn)行中，多個(gè)部門都會(huì)涉及相關(guān)業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)也是激烈。整體上缺乏從公司層面進(jìn)行自上而下的頂層設(shè)計(jì)和統(tǒng)籌布局，也往往會(huì)受到券商內(nèi)部高層人士調(diào)整，公司戰(zhàn)略變化調(diào)整和外部監(jiān)管政策變化等內(nèi)外部多重因素的影響。”前述券商財(cái)富管理人士告訴記者。

去年以來，部分證券公司調(diào)整組織架構(gòu)進(jìn)行高端客戶服務(wù)體系轉(zhuǎn)型嘗試，中信證券在大機(jī)構(gòu)條線布局，號(hào)稱“超高凈值客群托管資產(chǎn)超過1萬(wàn)億”，國(guó)泰君安在財(cái)富管理?xiàng)l線布局，成立“私人客戶部”，華泰證券深度綁定投資銀行，圍繞券商客戶的股票資產(chǎn)開展融資、出借、打新、大宗等業(yè)務(wù)，廣發(fā)證券推出高端財(cái)富管理中心，中金公司推出“中國(guó)50”私享專戶和“環(huán)球家族辦公室”，取得良好市場(chǎng)效應(yīng)。

眾所周知，券商系家族辦公室的優(yōu)勢(shì)在于資產(chǎn)管理能力，但在如家族治理、家族憲章、架構(gòu)規(guī)劃并不是其強(qiáng)項(xiàng)。

而在今年中信證券資本市場(chǎng)年會(huì)上，中信證券執(zhí)行委員會(huì)委員、財(cái)富管理委員會(huì)主任李勇進(jìn)也表示，隨著財(cái)富管理和綜合金融服務(wù)的不斷深入開展，要求財(cái)富管理隊(duì)伍在全球資產(chǎn)配置、企業(yè)家辦公室、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用、稅務(wù)財(cái)務(wù)籌劃等系列領(lǐng)域持續(xù)提升專業(yè)能力，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶綜合金融服務(wù)需求的把握、推動(dòng)和落實(shí)。人的專業(yè)能力，成為財(cái)富管理發(fā)展中最重要的因素之一。

在分業(yè)監(jiān)管、分業(yè)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)環(huán)境下，高端財(cái)富市場(chǎng)的參與主體主要有商業(yè)銀行、獨(dú)立家族辦公室、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等，私人銀行又是當(dāng)中的佼佼者。券商作為天然的一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)連接者，具備較強(qiáng)的資產(chǎn)獲取能力。憑借投資銀行牌照、資產(chǎn)管理能力和研究交易優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)線之間的資源整合，通過在經(jīng)營(yíng)模式上實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和解決方案設(shè)計(jì)能力的突破，提高各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率和遷移率，在擁抱權(quán)益的大時(shí)代，更需要探尋一條適合自己的差異化家族財(cái)富管理之路。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)-500562286