每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

華夏保險常務副總裁提建設 圖片來源：受訪者供圖

近期，業(yè)內流傳著一份同業(yè)交流數據。數據顯示，3月人身險公司銀保渠道新單規(guī)模保費收入1137億元，環(huán)比增長115%，同比增長22.2%；銀保期繳保費方面，3月收入規(guī)模保費255.52億元，較2月環(huán)比增長188.2%。

從單月數據看，1月、2月單月的新單規(guī)模保費分別為2721.41億元、528.49億元。2月的環(huán)比增速為-81%，堪稱斷崖式下降。3月銀保渠道新單規(guī)模保費收入1137.37億元，相較2月的528.49億元環(huán)比增長115%，同比增長22%。

針對銀保渠道的反彈，《每日經濟新聞》記者獨家采訪到華夏保險常務副總裁提建設，其主要分管銀行保險事業(yè)中心、數字金融等業(yè)務，對銀保渠道有著深入研究，此次提建設也對銀保渠道業(yè)務反彈、險企開門紅的變化、疫情后消費者對保險產品的選擇變化等方面進行分析。

五因素促進銀保渠道反彈

NBD：從我們獲得同業(yè)數據來看，65家壽險公司累計實現銀保市場新單規(guī)模保費為1137.37億元，較2月的528.49億元環(huán)比增長115%。您認為3月份壽險業(yè)銀保渠道反彈的原因是什么？

提建設：2020年的銀保開門紅1~2月受到春節(jié)、疫情等因素影響，未能延續(xù)2019年輝煌的戰(zhàn)績，業(yè)務上看確實有點“晚”紅。2020開篇銀保整體市場是萎靡的，疫情影響到整個銀保行業(yè)的新單銷售，要知道銀保其全年新單銷售大部分來源于一季度的“開門紅”。現在所謂的反彈，我覺得離不開五大反面的因素。

首先，客戶訴求方面。在二月至今的疫情期間，很多客戶直觀地感受到了“風險”的含義。之前縹緲的看不見的意外，真實地擺在眼前。雖然開門紅壽險業(yè)務收縮嚴重，但疫情會刺激中國消費者對健康險的需求和覺醒，對整個保險行業(yè)來說仍是一個重大利好。人們對健康、醫(yī)療以及疫情防護等方面的關注和需求明顯提升，與疫情防控、醫(yī)療等有關的險種、健康險業(yè)務將迎來較好的發(fā)展契機。在“復工期”來了后，保險需求很容易被激發(fā)出來，變成購買行為，反映在直觀上就是業(yè)務量在上升。

其次，險企自身方面。從險企自身角度看，傳統開門紅的業(yè)務紅利并沒有實現，但是很多任務是在年初就已經下達了，所以在3月份疫情緩和時候，很多銀行網點“復工”“復產”，為了補足業(yè)務缺口，險企自身發(fā)展動力帶動銀行保險業(yè)務提升。

第三，地域因素。根據中國銀行保險監(jiān)督管理委員會的數據，2019年，此次疫情最為嚴重的湖北省在中國壽險和非壽險保費中的占比僅為4%左右。傳統上，中國的保險滲透率偏向沿海城市，因此，在沿海城市“復工”后，銀保新單增量就起來了。

第四，隊伍建設。在疫情隔離形勢下，短期傳統線下業(yè)務受到“致命沖擊”。壽險業(yè)原有現場培訓、拜訪客戶、當面促成的線下營銷模式無法運作，同時傳統依靠面對面交流的出勤、產品培訓、增員、輔導等組織發(fā)展和團隊管理模式也難以開展，短期內傳統線下業(yè)務基本停滯。到三月，隊伍逐步開始恢復正常的工作狀態(tài)，與客戶溝通逐步恢復，同樣的，業(yè)務量也在攀升。

最后，技術升級方面。數字化時代的保險營銷，將舍棄人海戰(zhàn)術，采用新線上技術，當前險企在手機銀行出單的業(yè)務量占比超過80%。接觸服務及客戶服務升級，在新環(huán)境下實現客戶資源共享與業(yè)務協作。

2020年保險業(yè)開門紅“晚”紅了

NBD:相較于往年銀保渠道業(yè)務，今年一季度壽險公司在銀保渠道方面鋪設的產品種類什么變化？為什么會出現這種變化？

提建設：每年的第一季度都是“開門紅”活動的重點期，鑒于銀行客戶天然的理財屬性，銀保渠道多銷售年金類保險產品，很少銷售保障型產品，銀保期繳保費規(guī)模也將在這一時間占去大半。當期開門紅因為疫情影響，居民在尋求更穩(wěn)健的保險產品，例如新品種的健康保險產品，終身保障型的終身壽、養(yǎng)老年金等，增強的保險意識從而將轉化為新的購買力。

NBD:華夏保險在渠道鋪設方面的策略是什么？前幾年有部分壽險公司壓縮銀保渠道，此時銀保渠道的反彈，您認為是否會對部分公司的渠道策略產生影響？

提建設：華夏在渠道鋪設方面，銀保渠道一直作為公司的核心發(fā)展渠道，我們當前與13家銀行都有業(yè)務合作關系，未來在這個基礎上合作會更深入，更密切。

至于前幾年有部分壽險公司壓縮銀保渠道，一定是跟公司資本、產品結構、成本經營模式、內涵價值要求等因素息息相關，畢竟渠道發(fā)展方向的調整不是輕易的。過去的幾年，銀保監(jiān)會一直在指導及要求險企加大期交業(yè)務推動的力度，從險企自身看，期交業(yè)務是公司價值轉型的必由之路，2020年已經有很多公司“重振”銀保渠道，把銀保列為公司核心發(fā)展渠道之一。

NBD:年初新冠肺炎的突如其來，對險企的“開門紅”業(yè)績造成了一定的影響，此時銀保渠道的反彈，是否意味著險企開門紅的延續(xù)？

提建設：在一定程度上說，可以算是2020年開門紅“晚”紅了。疫情帶來的負面影響是有限的，基于保險本身的特性，他是用于服務民生、保障生活、滿足資產配置的產品，所以險企在復工期，業(yè)務發(fā)展在一定程度上會延續(xù)，“再打”一遍開門紅。

高保障型產品會是疫情后消費者的首選

NBD:新冠肺炎的發(fā)生，對險企全年的營銷策略有什么影響？

提建設：疫情是一堂深刻的風險教育課，它讓所有民眾切身感受到健康和保障的重要性。險企全年的營銷策略也當然會根據這一變化而改變，主要表現在兩個方面。

一是發(fā)展模式面臨創(chuàng)新。以新技術、新渠道、新方式主導的線上非接觸式的銷售服務方式優(yōu)勢凸顯，并將加速促進行業(yè)轉型升級進程，圍繞客戶現實需求，以科技提升產品、服務、銷售的靈活性、敏捷性、精準性等，也將成為市場主體改革變革的重要方向；新客戶拓展或將變得更為困難，圍繞既有客戶維系，以提升續(xù)保、拓展服務價值鏈為主的客戶經營工作將更受重視。

二是產品、綜合服務面臨創(chuàng)新。全國性的疫情蔓延，使人們意識到生命的脆弱和不確定性，對健康的重視達到前所未有的程度，風險保障意識也有明顯提升。疫情過后，健康險有望迎來一輪爆發(fā)。在此基礎上，各險企的產品研發(fā)方向、客戶綜合服務等方面都會得到提升，用于更好地滿足廣大人群的保障需求。

NBD：有聲音認為，新冠肺炎的出現對保險業(yè)來說，危中藏機，可能會加強消費者對保險的認知并推動健康險的進一步發(fā)展，對此您怎么看？

提建設：這個在一定程度上是肯定的，“危中藏機”“危中有機”，疫情期間，客戶切實感受到風險，保險意識增強。伴隨著不可抗力的存在，居民有需求，就會推動發(fā)展，所以健康險的一定會得到進一步提升，保險的“黃金時代”定會到來。

NBD:您認為哪些類型的產品會成為疫情后受消費者追捧的爆品？

提建設：終身壽險、定期壽險、重疾險等高保障型產品肯定是疫情后消費者的首選。在滿足“健康”保障需求后，很多高凈值人群及中產階級會從資產配置入手，選擇合適的保險產品。特別在世界經濟下滑，某些國家出現“0”利率的情況下，中國經濟發(fā)展不確定性因素也在增加，能夠鎖定長期乃至終身收益的固收類產品會成為客戶高頻選擇之一。