一杯咖啡，放在快餐店，它的價(jià)格是50美分到1美元一杯；放在星巴克，消費(fèi)者愿意以2~5美元的價(jià)格為其買單；而若是在圣馬可廣場(chǎng)的咖啡館，即便是標(biāo)價(jià)15美元，消費(fèi)者也會(huì)沉醉其中。

在美國(guó)俄亥俄州奧羅拉市戰(zhàn)略地平線公司兩位共同創(chuàng)立人B.約瑟夫·派恩和詹姆斯H.吉爾摩所著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中，用一杯咖啡的案例道明了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的價(jià)值。其中的重點(diǎn)，并非是說一杯咖啡的產(chǎn)品溢價(jià)，而是要表明，服務(wù)的提升和場(chǎng)景的升級(jí)將讓產(chǎn)品具備更大的增值空間，同時(shí)也會(huì)給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。

回到中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值正越發(fā)凸顯。尤其是在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)紅利消退的背景下，電商平臺(tái)持續(xù)加碼線下，從線下尋找流量的突破口已經(jīng)成為共識(shí)。而在諸多的零售玩家中，從線下門店起家，經(jīng)過33年發(fā)展，始終堅(jiān)持場(chǎng)景改造和業(yè)態(tài)、模式創(chuàng)新的國(guó)美，體現(xiàn)出了線上線下融合的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

回顧國(guó)美走過的33年，從百貨到連鎖、從連鎖到電商、從電商再到新零售，從一二線市場(chǎng)再到三至六線市場(chǎng)，國(guó)美以多元化的業(yè)態(tài)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)展開了全面性的布局。

但更值得注意的是，隨著如今下沉市場(chǎng)儼然成為了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的必爭(zhēng)之地，國(guó)美再一次亮出鋒芒，瞄準(zhǔn)縣域市場(chǎng)的用戶需求，以加盟店的形式加速開店。在此背景下，這位扎根中國(guó)零售市場(chǎng)30余年的“老兵”，又將講出怎樣的新故事？

國(guó)美零售33年的底蘊(yùn)見證中國(guó)家電連鎖成長(zhǎng)

國(guó)美的發(fā)家史也是中國(guó)家電連鎖零售的成長(zhǎng)史。1987年，在北京前門珠市口東大街，第一家國(guó)美門店在此設(shè)立，國(guó)美零售之路也是由此起步。

在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)期，家電還是以傳統(tǒng)的方式流通。直到1990年，國(guó)美在家電流通業(yè)嘗試新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接進(jìn)行包銷定制，正式開啟了“直銷式”家電流通新模式。而到1993年，國(guó)美電器統(tǒng)一門店名稱、統(tǒng)一商品價(jià)格、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一供貨，建立起低成本、可復(fù)制的發(fā)展模式，成為中國(guó)家電零售連鎖模式的雛形。

家電零售連鎖模式確立后，國(guó)美開始了版圖擴(kuò)張。1999年，國(guó)美首次走出北京，在天津、上海等地連續(xù)開店。2001年5月，國(guó)美在全國(guó)范圍內(nèi)有13家連鎖店同期開業(yè)，這標(biāo)志著國(guó)美電器進(jìn)入“全國(guó)連鎖網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)的高峰期。

從1987年至2003年，這是國(guó)美快速發(fā)展的17年。在此期間，從立足北京到布局全國(guó)，國(guó)美開創(chuàng)了中國(guó)家電連鎖零售的模式，但這并不是國(guó)美故事的全部。

2004年，國(guó)美在香港成功上市。上市后的國(guó)美繼續(xù)在家電行業(yè)開疆拓土，吸納優(yōu)秀品牌，實(shí)施行業(yè)整合。從2005年起，國(guó)美先后收購哈爾濱黑天鵝、深圳易好佳、武漢中商、江蘇金太陽等企業(yè)，在提高了市場(chǎng)份額的前提下，不斷強(qiáng)化國(guó)美的品牌。從2001~2005年，國(guó)美在西安、沈陽、廣州等地先后設(shè)立門店。至此，國(guó)美進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了從南到北的全國(guó)連鎖布局。

隨后，國(guó)美更加注重創(chuàng)新和與時(shí)俱進(jìn)。尤其是在電商崛起的時(shí)代，國(guó)美拉開了轉(zhuǎn)型的大幕。2012年，國(guó)美正式推出“國(guó)美在線”；2014年3月，國(guó)美確立了全渠道發(fā)展戰(zhàn)略，通過“線上+線下+移動(dòng)終端+其他社會(huì)化渠道”的共享終端平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)了跨地域和跨渠道全方位服務(wù)消費(fèi)者。

隨后幾年中，國(guó)美始終保持著“探索者”的心態(tài)，在摸索消費(fèi)者需求的同時(shí)，調(diào)整自身姿態(tài)。2017年，國(guó)美成立30周年之際，宣布從單一的電器零售商向“家·生活”整體方案提供商、服務(wù)解決商和供應(yīng)鏈輸出商轉(zhuǎn)型，同時(shí)，國(guó)美的賣場(chǎng)也開始向“產(chǎn)品+方案+商品全生命周期管理”的體驗(yàn)式賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

可以看到，國(guó)美的誕生與發(fā)展，為改革開放后的中國(guó)零售業(yè)書寫了濃墨重彩的一筆。即便是立足當(dāng)下，在全國(guó)的776個(gè)城市開設(shè)有2400家門店的國(guó)美，憑借著深入中國(guó)“毛細(xì)血管”的渠道布局，依然有著獨(dú)特的市場(chǎng)地位。同時(shí)，堅(jiān)持場(chǎng)景改造的國(guó)美，如今也依然是中國(guó)零售商業(yè)市場(chǎng)中不容忽視的一道靚麗風(fēng)景。

新時(shí)期的下沉戰(zhàn)略縣域家電連鎖換新顏

凡是過往皆為序章，曾經(jīng)的輝煌只是企業(yè)發(fā)展的注腳，而立于潮頭的企業(yè)始終是要傾盡全力去挖掘新的市場(chǎng)空間。正因如此，已經(jīng)走過33年的國(guó)美，如今再度按下了開店的加速鍵。而其重點(diǎn)布局的方向，正是發(fā)展勢(shì)頭正猛的下沉市場(chǎng)。

在2018年國(guó)美零售下半年工作大會(huì)上，國(guó)美提出了“新市場(chǎng)、新技術(shù)、新業(yè)務(wù)”的“三新”舉措，以提升消費(fèi)者生活品質(zhì)為目的加快國(guó)美轉(zhuǎn)型速度。其中，“新市場(chǎng)”舉措意在進(jìn)一步加速國(guó)美在低線城市消費(fèi)市場(chǎng)的布局，通過縣域店的建設(shè)，向縣級(jí)及以下的農(nóng)村市場(chǎng)輸出自身在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等方面的能力，提升當(dāng)?shù)鼐用竦纳钇焚|(zhì)。此外，在2018年第四季度，國(guó)美還正式推出新零售店，以“自營(yíng)+加盟”的形式試圖撬動(dòng)三至六線的增量市場(chǎng)。

如今，2019年已經(jīng)接近年末，而國(guó)美的縣域市場(chǎng)布局也已經(jīng)開花結(jié)果。據(jù)國(guó)美零售副總裁張德炬介紹，截至目前，全國(guó)新零售店已開870家。

國(guó)美的下沉戰(zhàn)略究竟取得了怎樣的成果？相較于國(guó)美披露的開店數(shù)據(jù)，身處縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者和加盟商才是真正有著深刻感觸的人。

2019年6月21日，位于黑龍江的國(guó)美佳木斯正方新零售店開業(yè)，門店面積達(dá)3000平方米。據(jù)該店董事長(zhǎng)介紹，開業(yè)至今，不到半年的時(shí)間銷售額已經(jīng)達(dá)到849萬元。

開業(yè)即火的不只是地處北方的佳木斯正方新零售店，與其相距甚遠(yuǎn)，廣西防城港的上思新零售店、新疆的庫爾勒巴州新零售店同樣復(fù)制了這樣的成功。防城港上思新零售店門店面積僅600平方米，11月3日開業(yè)當(dāng)天銷售額就超50萬元。庫爾勒巴州新零售店，雖然門店面積只有298平方米，但開業(yè)以來已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售額破百余萬元。

大江南北，國(guó)美的新零售店正在遍地開花，這也再度驗(yàn)證了國(guó)美所具備的深入到全國(guó)縣域下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈能力。

開店背后的能力支撐物流和服務(wù)深入“毛細(xì)血管”

正如上述所言，加盟國(guó)美新零售店似乎已經(jīng)成為了曾經(jīng)縣域家電連鎖實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、滿足消費(fèi)者升級(jí)訴求的優(yōu)解。但不能忽視的問題是，對(duì)于廣闊、分散的下沉市場(chǎng)，這無疑是一塊難啃的硬骨頭。而最終國(guó)美能夠成功吃下蛋糕，在業(yè)內(nèi)看來，一方面這得益于國(guó)美此前33年對(duì)家電連鎖行業(yè)的專注，另一方面更在于國(guó)美在物流和供應(yīng)鏈服務(wù)上的長(zhǎng)期積累。

對(duì)此，位于廣東省佛山市的國(guó)美華藝新零售店合伙人黃女士就深有感觸。據(jù)了解，多年來，黃女士一直開著一家萬和電器品牌專營(yíng)店。加入國(guó)美之后，國(guó)美通過高毛利商品和暢銷TOP型號(hào)的有效組合對(duì)其店出樣選品進(jìn)行指導(dǎo)。“這讓我們覺得很踏實(shí)。”黃女士說，“國(guó)美對(duì)新零售店開放供應(yīng)鏈，共享全品類庫存，還進(jìn)行統(tǒng)一的裝修風(fēng)格指導(dǎo)，在品牌授權(quán)、物流配送、貼心服務(wù)和培訓(xùn)管理方面進(jìn)行賦能，這些福利政策，讓華藝新零售店在當(dāng)?shù)孛暣笤?，門店面積已超過500平方米，開業(yè)三天銷售額達(dá)48萬元。”

這正是國(guó)美的優(yōu)勢(shì)所在，且不提發(fā)展30余年來一直在積極維護(hù)發(fā)展的廠商關(guān)系。僅從物流服務(wù)而言，以安迅物流、恒遠(yuǎn)售后兩大勢(shì)能為基礎(chǔ)，國(guó)美近年來通過促銷節(jié)日、特定產(chǎn)品、使用習(xí)慣等不同需求場(chǎng)景，已經(jīng)建立自己的產(chǎn)品邏輯。

最具代表性的是，從2017年國(guó)美安迅物流推出了“送裝一體”服務(wù)以來，上門為用戶完成送貨、安裝、調(diào)試的一體化服務(wù)的方式收獲了眾多用戶點(diǎn)贊，不但提升了物流配送效率，也大大節(jié)約了用戶等待送貨安裝的時(shí)間。此外，進(jìn)入2018年以來，國(guó)美還先后推出了包括空調(diào)安裝“十免”、晚就賠等在內(nèi)的特色服務(wù)項(xiàng)目。

不止于此，2019年國(guó)美安迅物流服務(wù)再度升級(jí)，為保障用戶消費(fèi)體驗(yàn)及利益，對(duì)送達(dá)、安裝等過程進(jìn)行把控，要求在貨物送達(dá)前、后均需上傳照片，后臺(tái)實(shí)行監(jiān)控，通過嚴(yán)把服務(wù)過程，力求帶給用戶更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

而從服務(wù)的覆蓋范圍上來看，根據(jù)國(guó)美相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美當(dāng)前擁有300萬平方米的倉儲(chǔ)面積、數(shù)萬物流配送人員，服務(wù)專業(yè)化在全國(guó)覆蓋率超75%，及時(shí)率超85%，交付率達(dá)95%以上。

基于上述種種，可以看到，新零售店模式作為國(guó)美下沉渠道的全新探索，在今年迅速復(fù)制和蔓延，已經(jīng)形成了線下國(guó)美新零售店體驗(yàn)式銷售，線上國(guó)美美店、國(guó)美商城網(wǎng)上銷售三端融合發(fā)展的態(tài)勢(shì)。這也意味著，國(guó)美打造的具有國(guó)美特色的零售之路布局成效越發(fā)凸顯。文/克遠(yuǎn)