6月28日，百年美式家居品牌Thomasville&Co.全國首家旗艦店正式落地西安。過去的一年內(nèi)，Thomasville&Co.已在國內(nèi)擁有8家加盟店，業(yè)務(wù)開展如火如荼。

經(jīng)歷一年多的孵化期，Thomasville&Co.便迎來進(jìn)入中國市場(chǎng)后的爆發(fā)，現(xiàn)有部分品牌店的月均收入已經(jīng)穩(wěn)定在百萬級(jí)別，Thomasville&Co.將在未來3年內(nèi)達(dá)到100家的規(guī)模。

上兵伐謀，謀定而后動(dòng)。在大批“洋品牌”來華水土不服遭遇“滑鐵盧”的情況下，紅星美凱龍能敏銳捕捉到市場(chǎng)的訊號(hào)和發(fā)展趨勢(shì)，率先提出國際B2B戰(zhàn)略并進(jìn)行相關(guān)布局，才是其處處可以搶占先機(jī)原因之所在。

當(dāng)然作為這一切背后的操盤者——紅星美凱龍B2B國際品牌中心也吸引了越來越多全球高端家居品牌的關(guān)注。

初戰(zhàn)告捷——重點(diǎn)城市拓疆布點(diǎn)

對(duì)于中國家居市場(chǎng)來說，Thomasville&Co.是一個(gè)尚屬陌生的品牌。但此次旗艦店能夠在紅星美凱龍的布局下落地西安，卻有著重要意義。

一方是2015年6月以中國家居零售業(yè)龍頭股的身份，于香港聯(lián)合交易所主板掛牌上市的紅星美凱龍（01528.HK）。而紅星美凱龍今年一月成功登陸A股，宣告其正式躋身中國家居零售行業(yè)A+H龍頭股的寶座。

另一方則是全美規(guī)模領(lǐng)先的家具集團(tuán)Heritage Home Group（以下簡(jiǎn)稱“HHG”），兩者深度合作，聯(lián)合推出了全新的進(jìn)口家具集合品牌Thomasville&Co.，匯集Thomasville、Henredon和Drexel三大美國百年家具品牌。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手注定不凡。在過去一年多時(shí)間里，Thomasville&Co.沿著紅星美凱龍?jiān)趪鴥?nèi)的布局，快速嶄露頭角，并交出了一份不錯(cuò)答卷。

紅星美凱龍國際貿(mào)易有限公司總裁朱家桂表示：“目前Thomasville & Co. 已基本完成在中國省會(huì)級(jí)重點(diǎn)城市的全國布點(diǎn)，包括上海、北京、南京、鄭州、沈陽、西安等共計(jì)8家品牌店；其中像上海、鄭州這些店的平均月銷售已基本穩(wěn)定在百萬以上的量級(jí)。”

據(jù)朱家桂描述，Thomasville&Co.2018年還將在全國開設(shè)30家左右門店，預(yù)計(jì)在3年內(nèi)達(dá)到100家規(guī)模。

高瞻遠(yuǎn)矚，提前布局

中國擁有著廣闊的市場(chǎng)，新興的中等收入人群已經(jīng)初步形成。根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)中國家庭金融調(diào)查（以下簡(jiǎn)稱“CHFS”）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國中等收入人群成年人口比例為20.1%，中等收入人群成年人平均財(cái)富約為13.9萬美元。

據(jù)CHFS數(shù)據(jù)推算，中國中等收入人群成年人口數(shù)量大致在2.04億人，同時(shí)中等收入人群所掌握的總財(cái)富也應(yīng)為28.3萬億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國和日本的16.8萬億美元和9.7萬億美元。

2.04億的中等收入人群規(guī)模和遠(yuǎn)超日本美國的中等收入人群財(cái)富總數(shù)，使得不少外國品牌產(chǎn)生了“不進(jìn)入中國市場(chǎng)，將失去未來”的判斷。

不過“洋”品牌蜂擁而入的現(xiàn)象亦很快出現(xiàn)端倪。由于文化差異、品牌認(rèn)知、生活習(xí)慣等問題導(dǎo)致的“認(rèn)生”情況著實(shí)不少，不少“洋”品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)后，陷入水土不服甚至被迫退出。

這與Thomasville&Co.形成鮮明對(duì)比。能在短短一年多時(shí)間取得如此成績(jī)，毋庸置疑，Thomasville&Co.背后的中國軍師紅星美凱龍B2B國際品牌中心功不可沒。

紅星美凱龍B2B國際品牌中心，是一家為國際品牌進(jìn)入中國進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的機(jī)構(gòu)，原來早在2013年，紅星美凱龍便開始布局國際B2B戰(zhàn)略，并在米蘭成立了紅星美凱龍B2B國際品牌中心。

朱家桂告訴筆者：“這一年來，經(jīng)過中美雙方深入合作與不懈努力，從品牌的引進(jìn)，到經(jīng)銷模式定位，再到銷售渠道拓展，乃至長(zhǎng)期中國戰(zhàn)略的制定，我們可謂是歷經(jīng)磨練，也盡在掌握。此次落地西安，打造出的這家Thomasville & Co.品牌旗艦店，正體現(xiàn)了紅星B2B國際品牌中心一貫堅(jiān)持的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即：專業(yè)、精準(zhǔn)、客戶化、長(zhǎng)期化。”

未來想象空間還很大

曾幾何時(shí)，中國家具市場(chǎng)行業(yè)大、產(chǎn)業(yè)大、品牌小被視為是家具行業(yè)的“痛點(diǎn)”。而如今，整個(gè)中國家具消費(fèi)市場(chǎng)仍在不斷擴(kuò)張之中，但是與過往不同的是，經(jīng)過幾十年的沉淀，一大批家具上市企業(yè)和百億級(jí)企業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)，并在細(xì)分領(lǐng)域也出現(xiàn)了一些“領(lǐng)頭羊”如顧家、東鵬、曲美等，品牌的渠道競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。

鑒于行業(yè)龍頭企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，以及品牌運(yùn)營、價(jià)格體系方面的強(qiáng)大實(shí)力，其在渠道方面相比同行業(yè)其他品牌也更有話語權(quán)，“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的趨勢(shì)將更加明顯。

因此紅星美凱龍B2B戰(zhàn)略的經(jīng)營思路才更值得研究，從目前披露的信息來看，紅星美凱龍B2B戰(zhàn)略思路主要有兩點(diǎn)：渠道擴(kuò)張+品牌合作。

渠道擴(kuò)張方面，縱觀紅星美凱龍近年布局，能明顯感受到其門店擴(kuò)張步伐明顯加快。其中：根據(jù)紅星美凱龍招股說明書，2017年6月30日，公司經(jīng)營管理的商場(chǎng)數(shù)量達(dá)到 214 家；截至2017年末，紅星美凱龍?jiān)谌袊褤碛?56家高端連鎖家居商場(chǎng)，增長(zhǎng)速度明顯。

在其“自營+委管”雙輪驅(qū)動(dòng)的混合擴(kuò)張模式下，紅星美凱龍門店已基本覆蓋了中國一二線主要城市并步步為營進(jìn)一步向三四線城市延伸，此外在一線城市北京、上海、重慶、南京、深圳、廈門等地打造了紅星美凱龍國際館，可以同步配合其B2B戰(zhàn)略為進(jìn)口品牌提供優(yōu)質(zhì)銷售平臺(tái)。

品牌合作方面，朱家桂表示，“我們能夠提供豐富全面的品牌進(jìn)入戰(zhàn)略服務(wù)，其中包括宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與態(tài)勢(shì)、人口及國民消費(fèi)規(guī)模、商品住宅開發(fā)及消費(fèi)趨勢(shì)、家居產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣及特征、家居產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與品牌競(jìng)爭(zhēng)格局。”

對(duì)于國際家居品牌來說，覆蓋全國的團(tuán)隊(duì)，三十多年中國運(yùn)營的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高度的市場(chǎng)敏感度，才是紅星美凱龍B2B國際品牌中心最吸引他們的地方。

一切都是最好的安排，未來的想象空間仍然很大。